Forum Beschaffungsmarketing: Gewußt woher - Moderne Versorgungskonzepte (VTH 537)

Es muß sich immer wieder etwas ändern, damit es bleibt, wie es ist. Was bleibt – und bleiben soll – ist die Schlüsselrolle des Technischen Handels bei den Versorgungskonzepten für die Industrie. Was sich ständig wandelt – und wandeln muß – sind die Rahmenbedingungen, unter denen Beschaffungsprozesse ablaufen, sind die Kommunikationsmedien, mit deren Hilfe Beschaffungsprozesse gesteuert werden, und sind die Bedürfnisse auf Seiten der Industrie bzw. das Leistungsprofil auf Seiten des Technischen Handels.

„Wandel im Beschaffungsmarketing – moderne Versorgungskonzepte für die Industrie“ diese Zukunftsfrage war daher Thema des 2. VTH TOP-PARTNER-Forums in Düsseldorf. Hochkarätige Referenten aus Industrie, Handel und Wissen-schaft kreisten auch diesmal punktgenau das Thema in Vorträgen und Diskussionen ein.
Dr. Rolf Schäfer, Hauptgeschäftsführer des VTH VERBAND TECHNISCHER HANDEL E.V in Düsseldorf, der das 2. VTH TOP-PARTNER-Forum eröffnete, konnte über 120 Teilnehmer aus ganz Deutschland begrüßen. Dr. Schäfer: „Beschaffungsdienstleistung im Technischen Handel – ein weites Feld. Vom händischen Bestellvorgang bis zum E-Commerce, von der Einzellieferung bis zum ganzheitlichen Belieferungskonzept ist alles vertreten und hat auch alles seine Berechtigung.“ Allerdings sind durchaus klare Trends erkennbar. „So ist die Beschäftigung mit diesem Thema zwar nicht zwingend, aber häufig mit der Reduzierung der Zahl der Lieferanten für bestimmte Produkte verbunden“, so Dr. Schäfer. „Für den Technischen Handel bedeutsam sind in diesem Kontext alle Modelle des C-Teile-Managements, die ihre konsequente Ausprägung in den heute schon praktizierten Versorgungskonzepten für die Industrie erfahren.“

Wandel im Handel

„Nichts ist heute mehr, wie es gestern war“, stellte Moderator Louis Schnabl, Geschäftsführer der VTH TOP-PARTNER-Marketing-Agentur HS Public Relations, Düsseldorf, zu Beginn der Veranstaltung fest. „Der Wandel im Handel vollzieht sich in extremer Geschwindigkeit – oft sind neue Medien und Techniken überholt, bevor man sich auch nur ihre Namen merken konnte.“ Er vollzieht sich in einer Landschaft, die kaum Orientierungsmarken bietet und in der keiner die Marschrichtung vorgibt. Ein wichtiger Orientierungsmaßstab ist sicherlich der Partner auf der anderen Seite, der Einkäufer. Der Einkäufer, das unbekannte Wesen?

Sind Einkäufer auch Menschen?

Dr. Holger Hildebrandt, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME), Frankfurt, griff diese Frage auf. Schließlich beobachtet der Spitzenverband der Industrieeinkäufer mit seinen branchenübergreifend mehr als 5.000 Mitgliedern und seinen jährlich mehr als 200 Einkäufer-Seminaren die Trends im Beschaffungsmarketing nicht nur aus der ersten Reihe, sondern gestaltet sie mit. „Auch Einkäufer sind Menschen – oder?“ Der provokante Titel seiner Eröffnungsrede war die nur scheinbar überflüssige Feststellung einer Selbstverständlichkeit. Er richtete den Fokus darauf, daß Einkaufsent-scheidungen auch in Zeiten von E-Procurement weder automatisiert noch durch Funktionäre, also auf ihre Funktion reduzierte Menschen, gefällt werden, sondern auf der Grundlage funktionierender und ganzheitlicher Mensch-Mensch-Beziehungen. Und darauf, daß das Bild des Einkäufers als eines Menschen, dessen Aufgabe darin besteht, bei Verhandlungen seinem Verhandlungspartner den letzten Groschen aus der Tasche zu ziehen, ebenso ein Zerrbild ist wie die Vorstellung vom Einkäufer, der sich als Bestellschreiber um die Beschaffung des einzelnen Bleistifts kümmert. Um dieses Zerrbild zu korrigieren und den Menschen hinter der Funktion plasti-scher werden zu lassen, gab Dr. Hildebrandt in seinem Vortrag einen Überblick über Aufgabe und Bedeutung des Einkaufs, über Profil und Ausbildung des Einkäufers sowie über die Herausforderungen des Einkäufers in der Zukunft. Stichworte: Öffnung der Märkte, „make or buy“-Entscheidungen oder Outsourcing. Wobei letzteres, das Outsourcing, im Zuge der Konzentration der Industrie auf ihre Kernkompetenzen auch dem Beschaffungsmanagement geschehen kann. Was wieder um für den Technischen Handel eine Herausforderung wäre, ihr Dienstleistungsangebot auf diesem Gebiet noch zu intensivieren, u.a. durch Bereitstellung zusätzlicher Mitarbeiter. Welche zentrale Rolle der Einkauf für ein Unternehmen spielt, machte Dr. Hildebrandt an einer plastischen Rechnung deutlich: „Eine Faustregel besagt, daß schon eine 1 %- ige Senkung des Materialkostenanteils die gleiche Gewinnwirkung haben kann wie eine Umsatzsteigerung um 60 %.“ Das macht verständlich, warum auf Einkaufsverhandlungen so großes Gewicht gelegt wird. „Ein professionell agierender Verkäufer aber ist bestrebt, seinen Lieferanten nicht in langwieri-gen und durch Angst vor übereilten Zugeständnissen geprägten Verhandlungen auszupressen“, so Dr. Hildebrandt. „Längst geht es um Partnerschaften, um gemeinsam zu überlegende Lösungen, was beiden Seiten Gewinn verspricht.“
Einkauf bedingt nun einmal Verkauf. Daß in Zeiten von E-Procurement und Internetmarktplätzen die Beziehung Ein-/Verkauf ihre Qualität verändert, aber nicht ihre Bedeutung, ist für Dr. Hildebrandt kein Frage: „Um diese Beziehung für beide Seiten möglichst optimal zu gestalten, heißt es auch für den BME trotz aller Technik immer, die (zwischen-)menschliche Komponente zu betrachten. Sind Einkäufer also auch menschlich? Hildebrandt: „Ein Einkäufer ist umso menschlicher, je besser er seinen Job versteht.“

Faktor Mensch als Wettbewerbsvorsprung

Das bestätigte aus Handelssicht auch Joachim Stricker, Vorsitzender des VTH Verband Technischer Handel e.V. und Geschäftsführer der Gummi-Stricker GmbH & Co. KG in Münster. „Bei all den Diskussionen über E-Procurement und beim Nachdenken über logistische Lösungen durch elektronische Hilfen sollten wir nicht vergessen, daß an den Tastaturen dieser Maschinen Menschen sitzen.“ Stricker warnte vor einer unkritischen Faszination durch die umgebende elektronische Welt und ihre Möglichkeiten. Gerade in einem enger werdenden Markt könne die Abgrenzung zum Wettbewerb im Sinne von Leistungs- und Nutzenbewußtsein nur über die Marketingschiene erfolgen. Stricker: „Kaufentscheidungen werden heute immer noch zu einem großen Teil auf der emotionalen Schiene getroffen. Stichwort: Glaubwürdigkeit, Kompetenz, Nutzen. Das Thema Dienstleistung und Beratung wird auch in Zukunft nicht durch noch so perfekt funktionierende Plattformen ersetzt werden können. Und das ist der Punkt, an dem der Technische Handel klare Vorteile durch Nähe hat.“

Kräfte des Wandels

Die Koordinaten, mit deren Hilfe sich Beschaffungsprozesse einordnen lassen, skizzierte Diplom-Kaufmann Andreas J. Hofmann. Als Wissenschaftlicher Mitarbeiter im Benchmarking-Zentrum der Fraunhofer-Arbeitsgruppe „Technologien der Logistik-Dienstleistungswirtschaft“ in Nürnberg beschäftigt er sich schwerpunktmäßig mit Beschaffungsproblemen – und promoviert gerade über das Thema C-Teile-Management. „Nachdem elektronische Marktplätze die hohen in sie gesetzten Erwartungen nicht erfüllen konnten und können“, so Hofmann, „ist Bewegung in die Logistik-Dienstleistungsland-schaft gekommen. Die etablierten Großhändler werden von Kundenseite zu einer Ausweitung von Sortiment und Serviceangebot gedrängt, und auf ihre angestammten Märkte drängen Logistikdienstleister, die auch im B- und C-Teile-Bereich nach neuen Konzepten für die Industrie suchen.“ Hofmann skizzierte zwei Grundmodelle moderner Versorgungskonzepte: Zum einen Kataloglösungen, wie sie sich für Gemeinkostenmaterial und sporadischen Bedarf anbieten. Zum anderen selbststeuernde Systeme (Beispiel Kanban), wie sie sich für stetigen Bedarf an direktem Material empfehlen. Bedarf und Teilegruppen bestimmen die rationelle Lösung. Mit seiner Produktpalette, die schwerpunktmäßig im B/C-Teile-Bereich mit schwankenden bzw. sporadischen Bedarf liegt, sind Kataloglösungen in vielen Fällen das geeignete Versorgungskonzept für den Technischen Handel. Allerdings lassen sich auch hier eine Reihe von Einsatzfeldern finden, in denen selbststeuernde Systeme die rationellere Lösung sind, die dem Kunden darüber hinaus zusätzliche Vorteile versprechen. Für den Handel ist es dabei entscheidend, daß die Dienstleistungen innerhalb der modernen Versorgungssysteme zu Standardprozessen werden. „Rentabilität kann nur durch eine Vermeidung von Tätigkeiten in der Supply Chain entstehen, nicht durch zusätzliche Tätigkeiten.“

Wandel im Beschaffungsmarketing

Prof. Dr.-Ing. Michael P. Zeuch, Leiter des Studienschwerpunktes „Supply Chain Management“ im Rahmen des Wirtschaftsingenieurstudiums an der Fachhochschule Würzburg-Schweinfurt und Mitglied im Vorstand des BME Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V., spannte den Bogen einerseits vom C-Teile Management zum Gesamtfeld des modernen Einkaufs, andererseits historisch von den 50er Jahren bis heute. „Der Paradigmenwechsel im Einkauf folgt einem Dekadenraster: von der Versorgung um jeden Preis über die Preisoptimierung in den 60ern, die innerbetriebliche Rationalisierung in den 70ern, Just-in-time- oder Kanban-Systeme in den 80ern oder Systemlieferanten-Modelle in der 90ern bis zum E-Procurement in der Gegenwart.“ Heute hat vor allem das Internet mit seinen vielfältigen Einsatzmöglichkeiten Geschäftsprozesse technisch und organisatorisch, in den operativen und den strategischen Abläufen nachhaltig verändert. „Das (elektronische) Supply-Chain-Management (eSCM), das logistische Prozesse optimiert und synchronisiert, ist heute in vielen Branchen zur Zauberformel geworden und zum bestimmenden Verhaltensmuster für Strategisches Wertschöpfungsmanagement mit Lieferanten. Im (Technischen) Handel heißt dies CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment).“ Das hat Einfluß auch auf das Selbstverständnis von Einkauf und Verkauf. „Eine moderne Auffassung versteht das Marketing als universelle Konzeption zur Beeinflussung von Austauschprozessen zwischen mindestens zwei Partnern.“ Die Ziele lassen sich nach dieser Philosophie umso besser erfüllen, je mehr jeder Partner diejenigen des anderen mitberücksichtigt. Die Grundeinstellung des Beschaffungsmarketings ist daher eine Symbiose zwischen Egoismus und Altruismus. Das fordert neue Qualifikationen: Stichworte Denken im System, vernetztes Denken, ganzheitliches Optimieren unter Anwendung des ökonomischen Prinzips, Mobilisieren von Synergien, Offenheit oder E-Intelligenz. Prof. Zeuch: „Die wichtigste Herausforderung der Zukunft ist generell das Beherrschen der Komplexität bei gleichzeitig ständiger Verbesserung des Leistungsprofils.“

Das Mißerfolgsgeheimnis

Eine kritische Position gegenüber der „Übertechnologisierung für eigentlich simple Vorgänge“ nahm Dipl.-Kfm. Michael Berghausen ein, Geschäftsführer und Inhaber des Technischen Großhandels AGIS Industrie Service GmbH & Co. KG in Viersen. Erfolge bei der Erarbeitung von Systemlösungen für mittelständische Industrieunternehmen lassen sich nicht programmieren, indem man um jeden Preis auf den Zug der Technik aufspringt. „Das Mißerfolgsgeheimnis für mittelständische Unternehmen liegt häufig darin, Methoden anzuwenden, die in der Großindustrie zu Einsparungen führen mögen, im Mittelstand aber die Kosten hoch treiben.“ Die Integration in E-Procurementlösungen wie virtuelle Marktplätze oder „Open-Info-Markets“ ist für mittelständische Unternehmen häufig zu komplex und zu teuer, ganz abgesehen davon, daß sich der Kostenfaktor oft überhaupt nicht mehr rechnen läßt. Der Aufbau oder Kauf eines Systems, die Pflege der Stammdaten, externe Beratungsleistungen etc. erfordern Investitionen, die aufs Ganze gesehen den Artikelpreis nachhaltig verteuern. Alternative Formen der Systembelieferung müssen nach Berghausen dem KISS-Prinzip folgen „Keep it strictly simple“. Erster Schritt ist dabei, vom Multi-Sourcing zum Single-Sourcing zu kommen. Das reduziert für den Kunden Prozeßkosten und Komplexität und schafft damit neue Ressourcen, optimiert für den Technischen Handel Beschaffungspreise, Disposition, Auftragsvolumen und Kundenbindung. Zweiter Schritt ist das flexible AGIS-MOVE-Katalogsystem auf Access-Datenbankbasis für Systemkunden, ein kundenspezifisch angepaßter elektronischer Katalog, der nach dem KISS-Prinzip so gehalten ist, daß es zu einer WIN-WIN-Situation kommt, bei der Systemlieferant und Kunde beide gewinnen. Nur nicht die Anbieter überdimensionierter E-Procurement-Systeme.

C-Teile-Management hoch zwei

Den Technischen Handel als Systemlieferanten, eingebettet in ein System von Lieferanten, stellte Christian Coenen vor, Geschäftsführer der Coenen Neuss GmbH & Co. KG in Neuss und Aachen. „Allkom“ heißt die regionale Einkaufs- und Beschaffungsdienstleistungskooperation, die Coenen als Technischer Händler mit acht weiteren Fachgroßhändlern vom Bürobedarf über den Elek-trobedarf oder einen Verpackungsspezialisten bis zum EDV-Systemhaus gegründet hat.
Allkom fährt „ein duales Konzept“: gemeinsame Beratungsleistung in der Analysephase und gemeinsame Logistikleistung durch die Warenversorgung mit C-Teilen in der Umsetzungsphase. Der Verbund profitiert von den Synergieeffekten zunächst der gemeinsamen Akquisition, des gemeinsamen Einkaufs, der gemeinsamen Logistik und Auftragsabwicklung, der EAN-Code-gesteuerten Warenwirtschaft. Und die Kunden des Verbundes profitieren von der Leistungsstärke eines Firmenverbundes mit einem Full-Service-Paket, das die ganze Prozeßkette der Beschaffung umfaßt, mit einem C-Teile-Sortiment, das über eine Million verschiedene Teile umfaßt, von lagerhaltigen Standardartikeln bis zu nichtlagerhaltigen Beschaffungs- und Spezialartikeln.
Hinzu kommen die Vorteile in den horizontalen Beziehungen der Allkom-Partner untereinander, vom Informationsaustausch über gegenseitige Belieferung für den Fremd- oder Eigenbedarf bis zur Kontaktanbahnung bei der Kundenakquise. „Das Modell ist erprobt“, so Christian Coenen, „und es zeigt, wie auch kleinere Händler erfolgreich gegen fachfremde, aber wirtschaftskräftige Dienstleistungswettbewerber bestehen können, wenn es um neue Antworten auf die veränderte Rolle des industriellen Einkaufs geht.“

Pragmatisch am Kunden orientiert

Auch im kleineren Maßstab und mit informellen Partnerbeziehungen kann C-Teile-Management erfolgreich sein. Heinz Lutze, Geschäftsführer und Inhaber der Heinz Lutze GmbH & Co. KG in Einbeck, Mitglied im VTH-Gesamtvorstand, ist seit Jahren als Systemlieferant ins C-Teile-Management verschiedener Industriekunden eingebunden, teils auf Basis des E-Proc-Shops, teils „als CTM zu Fuß“ ohne elektronisches Beschaffungssystem, durchweg aber mit positiven Geschäftsentwicklungen. Als Herausforderung erwies sich zunächst die vermehrte Konfrontation mit betriebsfremden Produkten, für die der Technische Handel keine Kernkompetenz definiert hat. Das führte fallweise ebenfalls zur ad-hoc-Kooperation mit anderen Großhandelsunternehmen. „Nach unserer Erfahrung gibt es bei Großkunden grundsätzlich ein offenes Ohr für moderne Versorgungskonzepte“, so Lutze. „Mögliche Lösungen sind jedoch stark individuell geprägt und daher schwierig zu standardisieren.“ Im Vordergrund steht für den Kunden die reibungslose, besonders rasche Versorgung. Der Vorbehalt, sich nicht gänzlich einem Lieferanten auszuliefern, führt bei manchen Großunternehmen zur Kreation einer eigenen Beschaffungsplattform, auf der sich mehrere Lieferanten tummeln können. „Größere Aussicht aber hat bei Großkunden die Tendenz, zunächst eher einen individuellen Internetshop (E-Proc I oder II) zu akzeptieren, als einer umfassenden Lösung der EDV-Direktanbindung zuzustimmen.“
Im übrigen, betonte Lutze, ist bei E-Commerce oder E-Procurement ohnehin die einfache Bedienbarkeit der Systeme ein klares Muß. „EDV dient schließlich nicht der Beschäftigung von EDV-Fachleuten, sondern ist für den Menschen gedacht als Mittel zum Zweck. Kunden werden nicht durch dogmatische elektronische Zukunftsvisionen überzeugt, sondern durch erkenn- und meßbare Vorteile.“ Pragmatismus hat Lutze nicht zuletzt im Selbstversuch gewonnen. Das Ausprobieren von Systemlösungen zwischen den eigenen Unternehmensbereichen zeigt nicht nur Chancen, sondern auch Grenzen auf.

Prozeßoptimierung mit Kanban

Der Technische Großhandel KE Kahmann & Ellerbrock GmbH & Co. in Bielefeld praktiziert in seiner Region für eine Reihe mittelständischer Unternehmen seit vielen Jahren erfolgreich C-Teile-Management in Form des Kanban-Modells, wie Dipl.-Betriebswirt Thomas Kahmann, Geschäftsführer der Kahmann & Ellerbrock GmbH & Co, in seinem Vortrag erläuterte. Im Gegensatz zur her-kömmlichen Beschaffung funktioniert das Kanban-Verfahren nach dem Hol-Prinzip: „Heute wird geliefert, was gestern verbraucht wurde.“ Durch die Verlagerung der operativen Bestellauslösung an die Verbrauchsstelle und die direkte Lieferung an die Verbrauchsstelle entsteht quasi ein automatischer Regelkreis. Kahmann: „Eine optimale Materialversorgung mit minimalem Abwicklungsaufwand.“ Ein interessantes Modell, das zwar nicht mit jedem Artikel realisierbar ist, aber vielen Kunden schlankere Prozesse bringen kann. Sinnvoll ist Kanban beim Verbrauch standardisierter Teile in hohen Stückzahlen bei geringen Mengenschwankungen sowie von einer Dimensionierung, die einen Transport in Standardbehältern ermöglicht. Voraussetzung beim Handel sind die enge Einbindung als einziger Lieferant pro Artikelbereich in den Prozeß, sind hohe Produktqualität und Liefertreue und die räumliche Nähe, die Flexibilität und minimale Transportzeiten ermöglicht.

Versorgungspartnerschaft Industrie-Handel

Bei der Suche nach der Beschaffungsantwort auf die Versorgungsanforderungen ist der Technische Handel nicht auf sich allein gestellt, sondern kann sich auch der Marketinginstrumentarien seiner Partner bedienen. Ein Modell, mit dem die Lieferindustrie dem Handel hilft, bei dessen Industriekunden ein intelligentes Versorgungskonzept zu installieren, stellte Dipl.-Volkswirt Volker Laitsch vor, Geschäftsführer der KCL Kächele-Cama Latex GmbH. Das „Handschuhkonzept“ des VTH TOP-PARTNERS KCL wird von einer Reihe Technischer Händler bereits erfolgreich eingesetzt, teilweise übrigens bei VTH TOP-PARTNERN als Kunden. „Mit dem Schutzhandschuh-Projekt haben wir ein Modell entwickelt“, so Laitsch, „das auf den individuellen Bedarf abgestimmte Handschuhkonzepte für die Industrie mit der Systemversorgung durch Technische Händler zu einem Paket schnürt.“ Der Außendienst von KCL analysiert gemeinsam mit dem des Technischen Handels bei Betriebsbegehungen die Risiken, erstellt eine Dokumentation und arbeitet im Dialog mit dem betreffenden Unternehmen ein schlüssiges, rationelles Konzept in Form des individuellen KCL-Handschuhplans aus. Dieser standardisierte Handschuhplan ist für den Technischen Handel zunächst Türöffner und dann Basis für eine Versorgung, bei der der Industriekunde Betreuung, Lagerung, Logistik und Service komplett in die Hände seines Partners auf der Handelsseite legen kann. Laitsch: „Immerhin war dieses Modell schon so erfolgreich, daß ein Technischer Händler dafür mit uns gemeinsam im Jahr 2000 eine besondere Auszeichnung im Rahmen der Verleihung des Gefahrstoffschutzpreis des Bundesministeriums für Arbeit und Sozialordnung erhielt.“

Beschaffen kommt von Schaffen

Das Forum Beschaffungsmarketing – eine tour d‘horizon durch die verschiedenen Modelle betriebswirtschaftlich interessanter und vor allem auch funktionierender Versorgungskonzepte. Die unternehmerische Entscheidung für den richtigen Weg konnten auch die Experten niemandem abnehmen. Aber sie konnten deutlich machen, warum das fortschrittsgläubige Investieren in immer neue Technologien ebenso verfehlt ist wie das starre Beharren auf den herkömmlichen Wegen. Wo alles im Fluß ist, kann man sich nicht an den Wegen orientieren, sondern nur an bleibenden Maßstäben. „Wenn es auf diesem Feld einen Stein der Weisen gibt“, resümierte Moderator Louis Schnabl, „dann sind es die ganz einfachen Erkenntnisse: Beschaffen kommt von Schaffen. Schaffen Sie alles einfach. Einfach am Menschen orientiert.“ HS