Forum 2003: Spezial- und Werkstattleistungen (VTH 685)

In schwierigen Zeiten ist Ideenreichtum erste Unternehmerpflicht. Es gilt, permanent nach Wegen zu suchen, um neue Absatzkanäle zu erschließen und die Rendite des Unternehmens zu verbessern. Was bei dieser Suche herauskommt, sei es an eigenen Ideen, sei es an guten Konzepten von Kollegenfirmen, sei es an Antworten aus der Lieferindustrie, verlangt nach Austausch.

Dem befruchtenden Austausch eine Plattform zu bieten, als Katalysator einen Denkprozeß auszulösen und am Leben zu halten war das Anliegen des VTH und seiner TOP-PARTNER beim 3. VTH-Forum in Düsseldorf. Sein Thema: „Technischer Handel – mit Spezial- und Werkstattleistungen die Rendite verbessern“.
„Wir freuen uns, daß sich eine ganze Reihe innovativer Praktiker unserer Branche in die Karten schauen lassen, die mit Spezial- und Werkstattleistungen, mit Be- und Verarbeitung von Produkten oder in der Montage außergewöhnliche und funktionierende Leistungen anbieten“, so VTH-Hauptgeschäfts-führer Dr. Rolf Schäfer. „Es gibt fast keinen Artikelbereich, in dem das nicht möglich wäre. Das sollte den Firmen unserer Branche Mut machen, die diesen Weg noch nicht sehr weit beschritten haben, mag aber auch Kunden und Lieferanten vor Augen führen, über welches Leistungspotential wir verfügen.“

Die Branche der Vielkönner

Und das ist nicht gering. „Die Branche der Vielkönner“ überschrieb VTH-Vorsitzender Joachim Stricker seine Einführung. „Den Charme und den Reiz unserer Branche macht die ungeheure Vielfalt der technischen Anforderungen und das Fordern unserer Kunden nach technischen Lösungen aus. Diese Lebendigkeit und die Geschwindigkeit der technischen Entwicklung ist spannend, aber teilweise auch gefährlich.“ Bis vor wenigen Jahren galt die Empfehlung: Finde Marktnischen, Spezialisierung schafft Wettbewerbsfähigkeit und Rendite. Das gilt nach wie vor, ist aber nicht mehr die ganze Wahrheit. Die Kunden wünschen immer stärker Vollversorgung. Der Technische Handel muß also den Spagat zwischen Vollversorgung und Spezialisierung finden, muß sich unaufhörlich darum bemühen, seine Leistungsfähigkeit zu verbessern.“ Das bedeutet Investitionen in die Weiterbildung der Mitarbeiter, die strategische Ausrichtung von Vertriebsstrukturen, Sortiment und Produktangebot. Stricker: „Unser erstes Ziel muß bleiben: Wir wollen unter dem Strich Geld verdienen!“

Durch Leistung und Dienen besser verdienen

„Dienstleistung – das ist Leistung durch Dienen. Das ist der erste Schritt. Der zweite ist Verdienen, so daß man sich etwas leisten kann.“ So Prof. Dr. Axel G. Schmidt, Leiter des Instituts für Mittelstandsökonomie an der Universität Trier: „Wir reden so oft von der Dienstleistungsgesellschaft, daß wir schon fast daran glauben.“ Wer aber wirklich daran glaubt, fühlt sich ganz schnell „bedient“. Denn Wirklichkeit ist die Dienstleistungswüste. „Das ist kein Grund zur Klage“, tröstet Schmidt. „Was kann dem Technischen Handel denn Besseres passieren? Je dienstleistungswüster es zugeht, desto besser sind die Marktchancen für Dienstleistungsoasen!“ Hier hat der Mittelstand einen Vorsprung vor anderen Marktteilnehmern. Der unmittelbare und persönliche Kundenkontakt prädestiniert ihn geradezu, kundenorientierte Dienstleistungen professionell zu verkaufen. Das ist die Investitionschance des Handels – und die läßt sich nicht einfach imitieren. Am besten läßt sich mit Dienstleistung Geld verdienen, wenn sie die Erotik der Sparlust anspricht. Wenn der Kunde sagt: „Nein, ich muß sparen!“ heißt die richtige Antwort: „Prima, ich helfe Ihnen dabei!“ Wo der Kunde Zeit und Sorge spart, weil man ihm die Sorge um Prozesse abnimmt, spart er letztlich Geld, das der Handel gewinnt. „Dienstleistung kommt immer zurück“, so Prof. Schmidt. „Wer viel dient, verdient auch viel.“

Gummi: Wir machen C-Teile zu A-Teilen

„Es kommt drauf an, was man draus macht!“ Das gilt nicht nur, aber auch für den Werkstoff Gummi, wie Rainer Sattelmacher, Fa. Willbrandt an eindrucksvollen Beispielen zeigte. Sattelmacher ist bewußt kein Vollsortimenter, sondern Inhaber zweier hochspezialisierter Firmen, im Falle Willbrandt für Gummitechnik. „Wir machen C-Teile zu A-Teilen, und die kosten richtig Geld.“ Ob es um Türdichtungen für den ICE oder um Panzerdeckelprofile geht, um Trittbeläge für Rollstühle oder um Kinderwippenpuffer, um Schlauchkrümmer für Autos oder um Schockdämpfer für U-Boote – Spezialleistungen, nämlich die Verbindung von Ingenieurleistung und Einzelanfertigung oder Anfertigung in Kleinauflagen, machen auch aus dem 1-Euro-Produkt mindestes ein 5-Euro-Produkt. Sattelmacher: „Fünf Teile für ein U-Boot pro Jahr macht sonst keiner. Deshalb unterliegen wir mit unseren Schockdämpfern für Lenzpumpen hier keinem Preiswettbewerb. Deshalb müssen wir unsere Dienstleistungen auch nicht als versteckten Rabatt anbieten. Man muß sie kaufen.“

„Wir wollen die Problemfälle“

Das betont auch Ernst-Martin Rimmler, Leiter der Stanzerei und der Technischen Werkstätte der Fa. Rala. „Das Unmögliche möglich zu machen, flexibel und schnell zu sein, Termine einzuhalten – das alles hat natürlich seinen Preis.“ Und so kommt es auch, daß Rimmlers Abteilung im Haus Rala Renditeträger Nr. 1 ist. Vor allem wenn es um Schnelligkeit geht, weil Nutzenausfallkosten drohen, spielt der Preis oft keine Rolle mehr: „25 Prozent unserer Aufträge sind Schnellschüsse“, so Rimmler, „aber mit diesen machen wir 50 % unseres Profits. Rimmlers Achtmann-Abteilung bietet im Bereich Dichtungstechnik das volle Programm aus einer Hand: Anfertigung von Lebensmitteldichtungen, Dichtungsstanzerei, Herstellung von Abdichtmanschetten, Reparatur/Einbau von Gleitringdichtungen, Schneiden von Flachdichtungen, Spezialdichtungsherstellung. Nach DIN, nach Zeichnung und Muster, gestanzt und freihandgefertigt. Und – dank der Zertifizierung z.B. nach TRD 401 – auch mit der nötigen Sicherheit.

Bänder, die nicht laufen, kosten Geld

Die Rendite zu fördern ist nicht die primäre Aufgabe der Fördertechnik. Aber eine unvermeidliche Folge, wenn man´s richtig macht. Gerd F. Cöster ist Geschäftsführer der Fa. Schloemer, die als Traditionshaus mitten im Kohlenrevier über eine lange Erfahrung mit Förder- und Transportbändern verfügt. Die Kohle spielt keine Rolle mehr, das Spezialgebiet Fördertechnik aber nach wie vor. Neben die individuelle Fertigung von Förderbändern in verschiedenen Qualitäten und Ausführungen und die Montage vor Ort tritt als zweite Säule der Förderband-Service, nämlich die 24-Stunden-Bereitschaft für Notfälle, auch am Wochenende rund um die Uhr. Und um diesen Notfällen vorzubeugen, tritt als weitere Säule die Förderbandwartung hinzu, d.h. die quartalsmäßige Sichtkontrolle, die Dokumentation der eingesetzten Gurttypen und ihre Bevorratung im Schloemer-Lager. Das bedeutet zwar ein hohes Maß an Kapitalbindung, hat aber ein noch höheres Maß an Kundenbindung zur Folge. „Wir sorgen dafür, daß unsere Kunden in Bewegung bleiben. Denn jede Stunde, die ihre Bänder nicht laufen, kostet sie bares Geld“, so Cöster. „Wichtig für unsere Kunden ist Schnelligkeit, d.h. telefonische Erreichbarkeit eines kompetenten Mitarbeiters und Lagerhaltung, in Verbindung mit Zuverlässigkeit, d.h. kompetenter Beratung, fehlerfreie Arbeit und Pünktlichkeit. Dafür bezahlt der Kunde. Und im Blick auf die eingesparten Nutzenausfallzeiten sogar gern.“

„Anziehende“ Rendite

Es gibt Menschen, die verdienen ihr Geld mit Ausziehen. Aber alle Technischen Händler könnten es mit Anziehen. Johann Rohrbacher, Verkaufsleiter des VTH TOP-PARTNERS Paul H. KÜBLER Bekleidungswerk, erklärte wie. Wirklich interessant wird die Rendite natürlich nicht mit dem einfachen Verkauf einfacher Berufsbekleidung. Rohrbacher: „Produkt-Mehrwert wird durch die Verbindung von Dienstleistung und Spezialprodukt erwirtschaftet, nämlich durch die individuelle Modifizierung bestehender Linien nach Kundenwunsch und durch Zusatzleistungen wie Logoservice, Stick- und Patchabzeichen – bis hin zum persönlichen Namensschild.“ Vor allem in CI-Kleidung steckt viel Potential, wenn es mit der entsprechenden Marketing-Argumentation verkauft wird: Berufsbekleidung bzw. PSA nicht nur als Schutz, sondern als wichtiger Baustein im werblichen Gesamtauftritt des Kunden.

Spielwiese des Technischen Handels

Daß Waren ihren Wert und ihren Nutzen haben, ist selbstverständlich. Selbstverständlich ist auch, zumindest für TOP-PARTNER, daß die Lieferindustrie Mehrwert- und Mehrnutzen-Waren anbieten muß, auf die der Technische Handel aufsatteln kann, so Norbert Weimer, Produktmanager des TOP-PARTNERS KLINGER. „Das Produkt, das der Kunde schließlich übernimmt, ist die Summe aus der Ware und der Dienstleistung, und diese Dienstleistung ist die Spielwiese des Technischen Handels.“ Dazu zählt ganz entscheidend die Kommunikation, also der Transfer des Wissens über den Produktmehrwert an den Nutzer. Nur wenn z.B. besondere Zulassungen und die mechanischen Eigenschaften in vollem Umfang bekannt sind, kann der Einsatz als wirkliche Problemlösung erfolgen. Nur wenn z.B. die Formveränderung einer Flachdichtung zum „Lollipop“, die eine Dichtungserkennung am Flansch ermöglicht, als Mehrwert für den Kunden kommuniziert wird, ist auch der Mehrwert für den Technischen Handel in Form guter Preise argumentierbar.

Hochspezialisiert im Nischenmarkt

Die Fa. Gondrom in Köln (mit Niederlassungen in Holland und Frankreich) hat das am Beispiel „Schlauch- + Armaturentechnik“ bewiesen. Geschäftsführerin Gabriele Kalesse berichtete, wie aus einer technischen Veränderung im Transport staubförmiger Medien eine erfolgreiche Geschäftsidee wurde. Eines der „Erfolgsgeheimnisse“: die frühzeitige Spezialisierung auf die Kernkompetenz „Schlauch- + Armaturentechnik“ und die Konzentration auf eine Hauptabnehmergruppe, nämlich die Silofachspeditionen. Was umgekehrt natürlich eine konsequente Entscheidung voraussetzte: „Was nicht lief, wurde aus dem Sortiment genommen. Keilriemen, Dichtungsplatten, Arbeitsschutz – das war schon in frühen Jahren kein Thema für Gondrom.“ Das andere: die massive Investition in einen Außendienst, der dem Kunden „aufs Maul schaut”, Kundenwünsche aufspürt, technische Probleme erkennt und diese mit den Lieferanten diskutiert. Nur so wurden immer wieder Problemlösungen gesucht und gefunden, mit denen Gondrom seinen Marktvorsprung ausbaute. „So sind wir in einigen Fällen dazu übergegangen, in den Werkstätten der Kunden die Regale mit unseren Artikel-Nummern zu beschriften. Der Vorteil ist, daß der Kunde schnell erkennt, was er braucht, die Fehlerhäufigkeit sinkt und wir den Kunden damit natürlich auch an unser Unternehmen binden. Wir werden dabei nie aus den Augen verlieren, was uns erfolgreich gemacht hat: Wir haben Rendite erzielt durch frühe Spezialisierung in einem Nischenmarkt. Wir haben Rendite erzielt durch die Weiter- und Neuentwicklung von Produkten und haben somit geholfen, Problemlösungen zu liefern. Wir haben Rendite erzielt durch schnelle Lieferfähigkeit, in dem wir den Standort ausgebaut bzw. neue hinzugewonnen haben. Wir haben Rendite erzielt durch QM-Schulungen, und durch einen aufwendig altmodischen Außendienst haben wir Kundenbindung geschaffen.“

Produktion ohne Fabrik

Die „lästige Detailarbeit vom individuellen Einzelteil zum kompletten Bauteil oder Endprodukt“ war für die sudhoff technik GmbH das Erfolgsrezept. Auslöser war ein Lieferant, der anbot, seine während des Jahres nur saisonbedingt für Konsumartikel ausgelasteten Spritzgußmaschinen in Zukunft auch für technische Teile einsetzen zu wollen. Geschäftsführer Klaus Sudhoff: „Seit Anfang der 70er Jahre haben wir uns schwerpunktmäßig mit der Realisierung und Lieferung von Sonderteilen beschäftigt. Das bedeutet, daß wir nach allen Richtungen hin flexibel sein wollen. Wir müssen jede Maschinengröße, jedes Fertigungsverfahren und auch jede Betriebsgröße von Fertigungsunternehmen zur Verfügung haben. Nur diese große Klaviatur ermöglicht es uns, fast alles spielen zu können, wenn wir gelernt haben, auf die richtigen Tasten zu drücken.“ Bis zum heutigen Tag hat sudhoff keine eigene Produktion aufgebaut, mit einer Ausnahme: Seit 1988 baut eine 100%ige Tochter selbst Spritzgußformen. „Wir haben bei unserer Arbeit festgestellt, daß aus einem guten Werkzeug auch ein nicht so kompetenter Spritzer einwandfreie Teile herstellen kann, während aus einem schlechten Werkzeug auch der beste Spritzer kein mangelfreies Teil produzieren kann. So ist sudhoff „die einzige Fabrik in Ulm, in der nichts produziert wird“, in der aber der Kunde wie mit einem Hersteller umgehen kann, weil sudhoff das komplette Management-Handling übernimmt. Immerhin kommen aus dem Maschinenbau und der KFZ-Branche immer mehr Nachfragen nach Komplettteilen in Niedrigauflagen, nicht mehr nur in Kunststoff oder Gummi, sondern auch aus anderen Werkstoffen. „Was es auf dem Markt noch nicht gibt, ist unsere Spezialität!“

Aus „halben Zeugen“ ganze Sachen

Als Spezialist in der Kunststoffbearbeitung ist auch Ketterer + Liebherr GmbH groß geworden. Geschäftsführer Thomas Liebherr: „Wir machen aus &Mac226;halben Zeugen‘ ganze Sachen.“ Seit den frühen 60er Jahren beschäftigt sich K+L mit Kunststoff-Halbzeugen, einer Sparte, die an der Firmenleistung immerhin ca. 35% ausmacht. Das umfaßt neben dem Handel mit Kunststoffhalbzeugen in praktisch allen Formen und Materialien und mit Kunststoffrohrleitungssystemen auch Bearbeitungsteile aus Kunststoffen. Die Marktsituation: Starker Wettbewerbsdruck, umkämpfte Absatzmengen, fehlendes Wachstum im Markt und die harte Preissituation drücken auf Margen und Renditen, und Halbzeuge liefern kann eigentlich jeder. „Die Frage ist eben, ob ich damit überlebensfähig bin. Heute machen enge Terminpläne, kleinere Mengen, Zusatzleistungen mit hoher Priorität das Leben schwer. Aber genau hierin liegen die Möglichkeiten für neue Marktchancen, neue Tätigkeitsfelder, bessere Renditen über die verbesserte Positionierung durch Nichtvergleichbarkeit. Komplettsortiment für den Kunden, Halbzeug und Bearbeitungsteil aus einer Hand, die Fähigkeit, alle vom Kunden nachgefragten Veredelungsschritte zu erfüllen – dies kann eben nicht jeder!“

Nichts von der Stange – alles vom Lager

Was jeder kann, ist Ostfriesennerze verkaufen. Was eigentlich jeder Technische Händler mit einer PSA-Abteilung im Prinzip tun kann, aber meist nicht tut, zeigte Dipl. rer. pol. (techn.) Rainer Sattelmacher, Inhaber und Geschäftsführer auch der Georg Sattelmacher & Co., an einem Kunden, nämlich – im Fall dieses Hamburger Unternehmens regionaltypisch – am Beispiel EUROGATE, der weltweit drittgrößten reedereiunabhängigen Terminalgruppe. Speziell für EUROGATE hat PSA-Spezialist Georg Sattelmacher ein Arbeitsschutzkleidungskonzept entwickelt: Wasserdichtheit auf höchstem Niveau, atmungsaktiv, reflektierend, mit schadstoffgeprüften Materialien nach ÖKOTEX 100, mit einer Fülle von praktischen Details speziell für die Arbeit mit Transport und Verladung von Containern im Hafen und auf Schiffen. Dazu in einem eigens entwickelten Corporate-Fashion-Design nach Kundenspezifikation und in Verbindung mit einem durchgängigen Logistikkonzept. Ein Geschäft mit erheblicher Rendite – und mit „automatischen Nachfolgeaufträgen“ von EUROGATE-Wettbewerbern. Dem erfolgreichen Abschluß gingen natürlich umfangreiche Konzept- und Abstimmungsphasen voraus. Sattelmacher: „Die wichtigsten Investitionen in dieser Zeit waren aber schlicht Grips und Kreativität.“
Und daran sollte es Technischen Händlern ja nicht fehlen.