Was erwartet die Industrie vom TECHNISCHEN HANDEL? (VTH 084)

Ob kleiner Gewerbebetrieb, ob mittelständischer Produzent, ob größeres Industrieunternehmen – sie haben eines gemeinsam: Beschaffungs- und Kostenprobleme. In diesem Bereich spielt in vielen Branchen der TECHNISCHE HANDEL eine wichtige Rolle: als Dienstleister, als Lagerhalter, als Konfektionär, als Kostenreduzierer, als Beschaffungsmanager.

Mit welchen Erwartungen die Industrie dem Technischen Handel entgegentritt, wie der Technische Handel der Herausforderung begegen kann, darüber sprachen wir stellvertretend mit Norbert Kahmann, dem geschäftsführenden Gesellschafter der Firma Kahmann & Ellerbrock GmbH & Co. in Bielefeld.
Frage:
Hat der Handel angesichts der technischen Möglichkeiten zum Beispiel durch die neuen elektronischen Kommunikationswege eigentlich noch eine Zukunft?
Norbert Kahmann:
Was den Technischen Handel angeht, aus meiner Sicht eindeutig ja. Sogar mehr als das, seine Bedeutung wird weiter zunehmen. Sicherlich nicht, wenn er ausschließlich die traditionellen Wege geht. Wenn er aber ein Gespür für die veränderten Marktbedürfnisse hat und es versteht, auf diese Bedürfnisse einzugehen, bleibt er ein unverzichtbarer Partner.
Frage:
Woran denken Sie bei den „veränderten Marktbedürfnissen”?
Norbert Kahmann:
Im Zuge der zunehmenden Globalisierung der Wirtschaft erhöht sich der Kostendruck auf die Industrie ständig. Natürlich mußte die Industrie schon immer möglichst kostengünstig arbeiten, doch haben sich die unternehmerischen Spielräume heute in einem Maße verengt, daß die „Bordmittel” häufig einfach nicht mehr ausreichen, die Unternehmen also auf Partner angewiesen sind, die in einem bestimmten Gebiet wie Einkauf, Lagerhaltung, Distribution oder Logistik mehr Möglichkeiten haben.
Frage:
Ein Beispiel für den Partner im Einkauf?
Norbert Kahmann:
Unter unseren Kunden ist zum Beispiel ein mittelständisches Industrieunternehmen, das für die Herstellung von Buchsen bei uns Polyamidhalbzeug bezieht. Das Bedarfsvolumen ist zu klein, um beim Hersteller gute Einkaufspreise erzielen zu können, während K&E mehrere Polyamidbedarfsträger bedient, also auch entsprechende Losgrößen hat, um günstig einkaufen zu können. Das heißt, wir können mit einem Preis-/Leistungsverhältnis dienen, das unser Kunde beim Hersteller nicht bekommen könnte. Auf der anderen Seite haben ja auch viele Hersteller gar kein Interesse am Direktvertrieb, weil sie damit ihre Vertriebskosten in die Höhe trieben, ohne daß diese Mehrkosten sich im Markt durchsetzen ließen. Viele Hersteller setzen also aus dem gleichen Grund wie die Kunden auf den Technischen Handel, nämlich, um ihre Kosten zu reduzieren. Für eine Reihe von Herstellern, darunter VTH TOP-PARTNER, sind wir Stützpunkthändler – etwaige direkte Anfragen bearbeiten wir gemeinsam.
Frage:
Und wo liegt der Kostenvorteil für Industrieunternehmen auf der Kundenseite?
Norbert Kahmann:
Auch hier geht es letztlich um Lösungen für das Problem des Kostendrucks. Wenn auch schon viele Möglichkeiten der Kostenreduzierung ausgereizt sind, so besteht in der Regel immer noch ein Potential bei den Prozeßkosten. Wir erleben immer häufiger, daß sich die Industrie auf weniger Lieferanten stützen möchte als in der Vergangenheit. Als Systemlieferanten sind wir für unsere Kunden das, was wir für unsere Lieferanten als Stützpunkthandelspartner sind. Wenn ein Kunde aber – wie jetzt bei einem Textilmaschinenhersteller geschehen – die Zahl seiner Lieferanten von 50 auf 5 reduziert, erweitern sich damit automatisch die Aufgaben und erhöhen sich die Erwartungen an die Leistungsfähigkeit der fünf übriggebliebenen Händler. Das heißt, es wird die Frage an uns herangetragen, könnt ihr auch die Produkte x oder y liefern und bevorraten? In der Praxis ist das häufig mit einer Erweiterung des Sortiments verbunden, manchmal auch über das klassische Sortiment des Technischen Handels hinaus. Natürlich tun wir hier alles, was uns möglich ist. Schließlich erreichen wir als Händler damit eine engere Kundenbindung, bei der im Falle von Veränderungen technischer oder preislicher Art stets das Gespräch gesucht wird, weil diese Partnerschaft wertvoller ist als ein kurzfristiger Preisvorteil bei einem anderen Lieferanten.
Frage:
Wie verändert sich unter diesem Aspekt die Erwartungshaltung der Industriekunden an den Service des Technischen Handels?
Norbert Kahmann:
Der Handel ist zunehmend auch als Outsourcing-Partner im Rahmen des Warenwirtschaftssystems gefragt. Es besteht nicht überall, aber immer öfter die Erwartungshaltung, daß bestimmte Bedarfsartikel, die in einem Unternehmen als Betriebsmittel gebraucht werden, über besondere Beschaffungssysteme abgedeckt werden. So arbeiten wir auf verschiedenen Ebenen an der Verwirklichung eines C-Teile-Managements für unsere Kunden. Die C-Teile können, müssen aber nicht nur aus unserem Sortiment kommen; häufig kommen auch Sortimentsbestandteile aus anderen Bereichen dazu. So suchen wir nach Möglichkeiten, uns mit Großhändlern aus anderen Branchen auf einer gemeinsamen Plattform zu finden, um diese C-Teile dem Verbraucher insgesamt zur Verfügung zu stellen, ob Befestigungssysteme, Werkzeuge, Elektro-artikel, Lacke/Farben oder Büroartikel. Wenn C-Teile ein Volumen von 5 % haben, aber einen Kostenaufwand von 50 bis 80 % der Beschaffungskosten verursachen, dann spielt bei der Verlagerung auf einen C-Teile-Lieferanten der Preis für das einzelne Produkt nicht mehr die entscheidende Rolle. Der Einspareffekt kommt über die Reduzierung bzw. den Wegfall der Prozeßkosten. Bei einem Maschinenhersteller haben wir durch die Einführung des Kanban-Systems – wir liefern dort bestimmte Pneumatik-Produkte – eine erhebliche Reduzierung der Prozeßkosten erreicht.
Frage:
Lagert damit die Industrie nicht ihre Prozeßkosten auf den Handel aus?
Norbert Kahmann:
Natürlich verlagern sich Prozeßkosten auf den Handel. Deshalb können auch Kanban-Artikel teurer sein gegenüber dem bisher bekannten Bestellwesen. Letztlich wird es für den Verbraucher günstiger, da er Prozeßkosten spart. Wir müssen immer im Einzelfall ausloten, wer welche Einsparungen oder Mehrkosten hat. Im Regelfall finden beide Partner problemlos ihren Vorteil, weil wir, der Technische Handel, über spezifische Instrumente verfügen, die Kosten günstiger zu gestalten als die Industrie.
Frage:
Kann die Einführung des E-Commerce-Systems ein Weg sein, die Position eines Technischen Händlers zu stärken?
Norbert Kahmann:
Bei uns in Ostwestfalen-Lippe gibt es zur Zeit ein geflügeltes Wort, das heißt: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit! Wir werden im Jahr 2000 unser komplettes Warenangebot im Internet präsentieren und vertreiben. Das heißt, Stammkunden wie auch neue Kunden wollen wir durch dieses erweiterte Serviceangebot überzeugen. Als Systemvoraussetzung braucht der Kunde, der über das Internet bestellen will, nur einen Internetzugang und kann dann aus unserer Warenwirtschaft per Mausklick qualifizierte Artikelstämme, Preise und Verfügbarkeiten abfragen. In der Praxis bedeutet das, jeder, der autorisiert ist, ob im Magazin oder einer anderen Verbrauchsstelle, kann seinen Bedarf sofort direkt ordern und hat parallel dazu die Möglichkeit, sich jegliche technische Information zu den angefragten Produkten anzeigen und ausdrucken zu lassen. Dieses Online-Geschäft kommt, wird aber ebenso sicher nichts an den zu Recht bestehenden Erwartungen an die traditionellen Dienstleistungen des Handels ändern. Das heißt, auch in Zukunft wird unser Außendienst nach wie vor das Gespräch suchen und vor Ort beraten – nur nicht mehr mit dem Auftragsbuch in der Hand. HS
Kahmann & Ellerbrock, Bielefeld
Der Technische Großhandel Kahmann & Ellerbrock GmbH & Co. in Bielefeld wurde 1950 von Fritz Kahmann (+1963) und Hermann Ellerbrock (+1999) gegründet und gilt heute in der Branche als Nr. 1 in Ostwestfalen-Lippe. Geschäftsführer sind Norbert Kahmann, Thomas Kahmann und Herbert Brindöpke. Das Unternehmen beschäftigt insgesamt 90 Mitarbeiter, davon sieben im Außendienst und vier Fahrer im Auslieferungsservice. Motto: „K&E - Vielfalt, die Sie nutzen sollten”. Die „Vielfalt” – das steht für 15.000 Artikelnummern in 89 Produktgruppen, die sich auf sieben „Profi-Center” verteilen, weitgehend selbständige Spezialabteilungen, die auch jeweils über einen eigenen Katalog verfügen. Die Profi-Center 2 (Technische Gummiwaren), 3 (Thermoplastische Kunststoffe), 4 (Duroplastische Kunststoffe), 5 (Kugellager, Wälzlager, Antriebstechnik), 6 (Pumpen, Armaturen, Absaugschläuche), 7 (Arbeitsschutz) und 8 (Kleb- und Dichtstoffe, Allgemeiner Industriebedarf) decken das klassische Vollsortiment des Technischen Handels ab. Darüber hinaus ist K&E Lieferant für Ecoflex (erdverlegte Heizungsrohre aus Kunststoff, flexibel und vorisoliert), außerdem tesanet-Partner und Stützpunkthändler für über 20 Firmen, viele aus dem Kreis der TOP-PARTNER. Für optimale Logistik sorgt die K&E Linie, die „pünktlich wie ein Uhrwerk” 1x die Woche im 100 km-Kreis um Bielefeld fährt und Orte wie Paderborn, Lippstadt, Münster, Osnabrück, Minden, Detmold und Gütersloh bedient. Seit 1994 ist das Unternehmen nach DIN ISO 9001 zertifiziert.
Ein Tochterunternehmen mit 15 weiteren Mitarbeitern sitzt in Kolkwitz bei Cottbus/Brandenburg: die Plaschna & Co., ein vollsortierter Technischer Großhandel mit angeschlossenem Fertigungsbetrieb für Gummi-Formteile, Dichtungen, EPDM-Dachplanen und spanabhebende Kunststoffbearbeitung.
VTH Verband technischer Handel e.V.
Prinz-Georg-Straße 106, 40479 Düsseldorf