TECHNISCHER HANDEL: Mit Single Sourcing auf dem richtigen Weg (VTH 145)

Der Beschaffungsprozeß steht bei der Industrie als das entscheidende Einsparungspotential im Focus. Und da sind externe Dienstleister gefragt. Daß gerade der TECHNISCHE HANDEL mit seinem Know-how hier zum beiderseitigen Nutzen ansetzen kann, bewies die Firma Alfons Gehlen in Viersen bei ihrer Kundenveranstaltung zum Thema „Beschaffungsoptimierung”.

20 Gehlen-Industriepartner überzeugten sich davon, daß der Spezialist u.a. in Sachen Brand- und Arbeitsschutz Schlagworte wie Single Sourcing, Prozeßoptimierung und Systemlieferant in die Praxis umzusetzen weiß.
Der „Lieferantenwahnsinn”
Ist-Situation Einkauf Industrieunternehmen heute: Die Lieferantenanzahl ist zu hoch. „Wir haben z.B. mehr als 600 Partner”, hat Friedhelm Classen, Technischer Einkäufer beim Süßwarenhersteller Mars, recherchiert. „Dabei entfällt – gut so – auf nicht einmal 3 % der Lieferanten fast die Hälfte aller Bestellungen.” Umgekehrt jedoch sind ca. 97 % der Lieferanten für praktisch 50 % der Bestellungen zuständig. Hier ist das Verhältnis von Bestellwert und Bestellaufwand absolut indiskutabel. Die Folge einer so hohen Anzahl an Kreditoren: zu großer Zeitaufwand im Einkauf, zu viel Arbeit in der Rechnungsprüfung, zu hohe Prozeßkosten in der gesamten Wertschöpfungskette „Einkauf”.
Dazu Michael Berghausen, Prokurist der Firma Alfons Gehlen: „Kostentreiber Nr. 1: Die Unternehmen kaufen Artikel mit geringem Wert bei zu vielen Lieferanten, die Disposition ist schlecht geregelt, häufig sind nicht einmal Artikel zu Warengruppen zusammengefaßt.” Jahrzehntelang eingefahrene Abläufe zu ändern, teilweise Erbhöfe aufzubrechen, damit tun sich auch die Einkäufer der Industrie in den eigenen Häusern schwer. Schritt eins ist immer, eine interne Analyse durchzuführen, welche Kreditoren ähnliche oder gleiche Produkte liefern. Ziel ist die Reduktion der Kreditorenanzahl, im Idealfall auf einen einzigen Lieferanten. Berghausen und Classen sind sich einig: Single Sourcing ist der richtige Weg, die innerbetrieblichen Prozesse zu optimieren und Einsparpotentiale effektiv auszuschöpfen.
Ausrichtung absolut kundenindividuell
Gerade Technische Händler wie Alfons Gehlen haben von ihrer Beschaf-fungskompetenz her die besten Voraussetzungen, in diesen Prozeß von Anfang an maßgeblich integriert zu werden, ihn teilweise sogar zu steuern. Gehlen-Prokurist Leonhard Engels: „Wir übernehmen z.B. einen definierten Teil der Bestandsführung und Bestellungen für den Kunden, um ihn so zu entlasten. Wenn wir zum ‘inneren Kreis‘ der Lieferanten gehören, können wir Prozesse unternehmensspezifisch optimieren und die Kundenausrichtung individuell gestalten – zum Vorteil des Kunden.” Dem Industrieunternehmen wird also kein fertiges System „übergestülpt”. Der Technische Händler entwickelt mit Hilfe seiner internen Kenntnisse ein System, das auf die individuellen Abläufe und Organisationsstrukturen des Kunden maßgenau zugeschnitten ist.
„Unser Anspruch: wir denken mit, wir wissen, was das Unternehmen wann für die Produktion wo benötigt. So können wir auch schnell auf plötzlichen Bedarf eingehen”, so Engels, „und zwar an sieben Tagen, rund um die Uhr. Denn bei uns ist ein Mitarbeiter per Handy jederzeit erreichbar. Das ist aus unserer Sicht die Basis für eine langfristig funktionierende Partnerschaft.”
Stichwort Nischenmärkte: „Wir können in unseren Bereichen wie z.B. Brand- und Arbeitsschutz in die Tiefe gehen, weil wir dort kompetenter sind als andere”, meint Engels. „Denn wir liefern nicht einfach die Brandschutzanlage am Werkstor ab, sondern wir kümmern uns auch um die richtige Installation und die regelmäßige Wartung.”
EDV-Schnittstellen – die kritischen Punkte
Entscheidender Faktor für den Erfolg ist die intensive Zusammenarbeit zwischen beiden Seiten: „Gemeinsame Leistung führt zu einer hohen Vertrauensbasis zwischen Lieferant und Industrieunternehmen”, ist sich Classen sicher. „Ergebnis: weniger Aufwand im Controlling, Stichproben bei Lieferungs- und Rechnungskontrolle reichen aus.” Probleme? Eine der wettbewerbsentscheidenden Fragen ist, ob die edv-technischen Voraussetzungen für eine gegenseitige „Vernetzung” vorhanden sind. Denn viele gute Kundenbeziehungen scheitern an der Schnittstelle EDV/Warenwirtschaft etc. - das heißt für die Zukunft unabdingbar: Bereitschaft zu notwendigen Investitionen insbesondere im Software-Bereich und eine entsprechende Qualifizierung der Mitarbeiter.
Ohne Internet und E-Commerce geht nichts mehr
Es gilt also, „up to date” zu sein. Stichwort E-Commerce: „Kein Lieferant wird in Zukunft darauf verzichten können, seine Leistungspalette über das Internet anzubieten”, ist Bernhard Janischowsky von der Eschborner Management Beratung Arthur Andersen überzeugt. „Denn nach Schätzungen wird das Handelsvolumen im Worldwideweb bereits in den nächsten drei Jahren weltweit 6.000 Milliarden DM erreichen.” Die Kommunikation auf der Basis von Internet und Intranet gewinnt atemberaubend an Dynamik. Vorteile wie Schnelligkeit, direkter Zugriff über integrierte Warenwirtschaftssysteme oder Einkaufen rund um die Uhr sind klare Wettbewerbsvorteile.
Michael Berghausen ist davon überzeugt, daß höchste Leistung auf Basis gegenseitigen Vertrauens der Garant für den gemeinsamen Erfolg von Industrie und Handel ist und zu einem kontinuierlichen Ausbau der Beziehungen führt. „Voraussetzung ist, daß wir uns ständig mit den Kundenwünschen auseinandersetzen, innovationsbereit sind und unsere Qualitäten wie Schnelligkeit, Vielfältigkeit und Kompetenz als Trumpfkarten ausspielen.” HS
Alfons Gehlen GmbH
Der TECHNISCHE HÄNDLER Alfons Gehlen im niederrheinischen Viersen blickt bereits auf eine 50jährige Firmengeschichte zurück. 1949 hatte Alfons Gehlen den Betrieb als Technische Großhandlung gegründet. Zum Sortiment gehörten Gummi-, Asbest- und Lederfabrikate, Eisenwaren und Werkzeuge sowie technische und industrielle Bedarfsartikel aller Art. Als Anfang der 70er Jahre die zweite Generation das Ruder übernahm, lag der Schwerpunkt auf Armaturen, Schläuchen, Antriebstechnik und Arbeitsschutz. Neu dazu kam der Dienstleistungsbereich Brandschutz. Da das Unternehmen ständig wuchs, wurde bald der Wegzug aus der Innenstadt nötig. Heute verfügt Gehlen in einem Gewerbegebiet über rund 1.400 m2 Lagerfläche, 250 m2 Bürofläche, eine Werkstatt von ebenfalls rund 200 m2 auf einem 3.400 m2 großen Grundstück, das weitere Expansionen ermöglicht.
Die Firma bietet ihren Kunden ein breit gestreutes Sortiment, das u.a. folgende Produktgruppen umfaßt: Arbeits- und Brandschutz, Armaturen, Schlauchtechnik, Asbestsubstitute, Antriebstechnik, Betriebshygiene.
Die Kernkompetenz des Unternehmens liegt in der Analyse von Beschaffungsprozessen und der Erarbeitung von Systemlösungen für mittelständische Industrieunternehmen.
http://www.alfons-gehlen.de
VTH Verband technischer Handel e.V.
Prinz-Georg-Straße 106, 40479 Düsseldorf