Im Gespräch mit VTH-Geschäftsführer Thomas Vierhaus (VTH 787)

Auf der Hannover-Messe 2001 und 2002 war der VTH erstmals mit einem eigenen Stand präsent. 2003 vertrat der VTH seine Branche auf der ACHEMA in Frankfurt. In diesem Jahr, vom 19. bis 24. April 2004, zeigt der Technische Handel wieder in Hannover Flagge. Was kostet das? Was bringt es? Dazu befragten wir VTH-Geschäftsführer Thomas Vierhaus.

Technischer Handel:
Welche Bedeutung hat die Hannover-Messe im Marketingkonzept des VTH?
Thomas Vierhaus:
Die Hannover-Messe gehört sicherlich zu den international bedeutendsten Leitmessen der Industrie. Das heißt, sie ist der Ort, an dem die wichtigsten Kundengruppen des Technischen Handels in einer einmaligen Dichte vertreten sind, und zwar auf Entscheiderebene. Nach Hannover kommen die Einkäufer, um sich über die technischen Innovationen zu informieren, aber eben auch über die Dienstleistung derer, die diese Innovationen vermitteln. Die Hannover-Messe ist also eine Kontaktbörse ersten Ranges. Dabei profitieren wir zusätzlich von zwei günstigen Umständen. Erstens: Wir haben den gleichen Stand wie schon vor zwei und vor drei Jahren, nämlich Stand H 58 in Halle 4, profitieren also von der Wiedererkennung und können somit auch „messegeographisch“ an die damaligen Kontakte anknüpfen. Zweitens: Wir sind unmittelbare Nachbarn des BME-Standes, profitieren also auch von der Magnetwirkung dieses Standes auf die Einkäufer, wie umgekehrt die Einkäufer der Industrie von diesem Schulterschluß unserer beiden Verbände ihren Nut-zen ziehen können.
Technischer Handel:
Der finanzielle, personelle und logistische Aufwand für eine Messepräsenz ist bekanntermaßen erheblich.
Thomas Vierhaus:
… und könnte von einem Verband unserer Größenordnung normalerweise nicht geleistet werden. Das geht tatsächlich nur, weil uns die TOP-PARTNER in dankenswerter Weise unterstützen.
Technischer Handel:
Es sind ja auch große Technische Händler auf der Messe präsent. Die bieten auf diesem Marktplatz ihre Dienstleistungen an. Was aber kann der VTH als Verband „verkaufen“?
Thomas Vierhaus:
Wir treten natürlich ebenfalls als Dienstleister auf. Nur setzen wir damit an einer anderen Stelle an. Mit unserem Messeauftritt setzen wir unser Dienstleistungsversprechen gegenüber unseren Mitgliedern um. Es ist nicht unser Auftrag oder besser unser Anliegen, Marketing für den Verband zu machen – dafür wäre Hannover auch die falsche Plattform. Wir machen Marketing für die Branche. Das heißt, wir stehen stellvertretend für unsere Mitglieder hier, für die kleinen und mittleren, die sich selber einen eigenen Messeauftritt gar nicht leisten könnten, und für die großen, deren Auftritt durch unsere größere Breitenwirkung zusätzlich verstärkt wird.
Technischer Handel:
Marketing für die Branche – wo stehen Sie, und wo wollen Sie hin?
Thomas Vierhaus:
Wo wir stehen? Erstens im Wettbewerb. Und zwar mit anderen Dienstleistern. Hier gilt es, für die Branche Technischer Handel Flagge zu zeigen und Plätze zu besetzen. Würden wir diese Chance nicht nutzen, könnten wir sicher sein, daß andere in die entstehende Lücke sprängen. Zweitens: am Anfang. Natürlich genießt der Technische Handel als Branche einen guten Ruf. Leider gibt es noch viele Industriepartner, die unser umfassendes Leistungsprofil noch nicht kennen, jedenfalls auf der Abnehmerseite. Und hier müssen wir ansetzen. Wir wollen den Technischen Handel – in Abgrenzung zu anderen Dienstleistern – auf breiter Front als „Markenbegriff“ etablieren. Der für höchste Produkt- und Dienstleistungsqualität steht, für Seriosität und Kontinuität, für Innovation aus Tradition, für Beratung in der Praxis. Also das, was unser Jubiläumsslogan zum hundertjährigen Bestehen des VTH „100 Jahre Zukunft“ so prägnant ausdrückt. Das ist ein langer und mühsamer Prozeß. Branchenmarketing funktioniert nur im Rahmen einer Langfriststrategie. Das heißt bezogen auf Hannover: Der einmalige Auftritt brächte wenig in Bewegung und würde in seiner Wirkung rasch verpuffen. Nur die regelmäßige Messepräsenz implantiert den Begriff Technischer Handel im Langzeitgedächtnis. Und auch mit Messeauftritten allein ist keine durchschlagende Wirkung zu erzielen – sie müssen eingebettet sein in eine umfassende Marketingstrategie mit einer Fülle einzelner, aber aufeinander abgestimmter, und nicht einmaliger, sondern kontinuierlicher Maßnahmen. Glücklicherweise stehen wir dabei nicht allein. Unsere TOP-PARTNER ermöglichen uns ja seit mittlerweile fast fünf Jahren konzertiertes und konzentriertes Branchenmarketing. Und das mit offensichtlichem Erfolg.
Technischer Handel:
Wie sieht Branchenmarketing auf der Messe konkret aus? Was ist Ihre Botschaft?
Thomas Vierhaus:
Die Messe ist für uns in erster Linie eine Kommunikationsbörse. Wir bringen den Technischen Handel ins Gespräch und ins Bewußtsein. Wir präsentieren unsere Branche – auch und gerade im Wettbewerb zu anderen Vertriebskanälen von C-Teilen und Betriebsbedarf, die zunehmend Versorgungsleistungen anbieten, aber weder in den Kosten noch im Leistungsprofil die Servicequalität des Technischen Handels erreichen. Wir vermitteln, daß der Technische Handel die Antwort auf die Trends in den Einkaufsabteilungen der Industrie ist, zum Beispiel auf den Trend zum Single-Sourcing, also das Ausdünnen der Bezugsquellen zugunsten der Beschaffer, die in der Lage sind, als Systemlieferanten zu dienen. Wir zeigen, daß der Technische Handel, wenn es um Einsparungen an Prozeßkosten in der Beschaffungskette zwischen Hersteller und Bedarfsträger geht, der Problemlöser Nummer eins ist. Zum Beispiel durch das Angebot von Versorgungskonzepten für die Industrie (C-Teile-Management) auch über die klassischen Sortimentsgrenzen hinaus. Unsere Botschaft ist das besondere Profil des Technischen Handels, nämlich Vollversorgung aus einer Hand in Verbindung mit einer ausreichend großen Lagerhaltung, optimierter Logistik und zusätzlich einem hohen Beratungs-Know-how und Beschaffungs-Know-where, das dem Technischen Handel eine einzigartige Stellung verleiht. Wobei die Produktpräsentation unserer TOP-PARTNER in den Messestandvitrinen diese Leistung nicht nur „mit Leben füllt“, sondern sie mit ihrem Markenimage zusätzlich unterstreicht. Schließlich haben wir es mit Topadressen zu tun und nicht mit „No-name-Produkten“.
Technischer Handel:
Kommt da nicht die technische Fachkompetenz des Technischen Handels zu kurz?
Thomas Vierhaus:
Die käme zu kurz, wenn wir uns ausschließlich als Handelsdienstleister präsentieren und die Sachkompetenz ausschließlich unseren Lieferanten überlassen würden. Über die Präsentation unserer vier Fachgruppen vermitteln wir aber beides: die hohe Dienstleistungskompetenz im Paket mit der hohen technischen Kompetenz, die noch dazu durch den engen Kontakt der Fachgruppen und ihrer Zulieferpartner im System gebündelt und damit für den gemein-samen Endkunden mit noch mehr Nutzen zum Tragen kommt.
Technischer Handel:
Welche Instrumente stehen Ihnen zur Vermittlung dieses umfassenden Leistungsprofils zur Verfügung?
Thomas Vierhaus:
Alleine für die Messe kommt ein ganzes Bündel an Maßnahmen zum Tragen, die wir in den letzten fünf Jahren verwirklicht haben. Neben dem Messestand, der für sich genommen dank seines attraktiven Designs schon eine gelungene Branchenwerbemaßnahme ist, haben wir die Broschüren über das Branchenprofil und über die einzelnen Themenfelder des Technischen Handels. Wir haben die Sonderausgabe der –kontakt– zur Messe und das Mitgliederverzeichnis, das wir als Ergebnis unserer Kontakte zuschicken können, sowie die Pressemappe für Journalisten. Und wir können nicht zuletzt auf unsere Internetseite und die der TOP-PARTNER verweisen – mit allem, was dort noch an Leistungen hinterlegt ist.
Technischer Handel:
Und welchen Nutzen hat das einzelne Mitglied von der Präsenz des VTH?
Thomas Vierhaus:
Der VTH ist stellvertretend für seine Mitglieder auf der Messe, er macht nicht für sich als Verband Werbung, sondern nutzt die erhöhte Glaubwürdigkeit des neutralen Verbandes dazu, für seine Mitglieder zu werben. Konkret: Wer auf unseren Stand kommt, wird nicht nur über das Leistungsprofil unserer Branche informiert, sondern auch über die Technischen Händler seiner Region. Selbstverständlich geschieht das neutral. Er kann unser Mitgliederverzeichnis inklusive einer persönlichen Bedienungsanleitung bekommen, so daß er selbst sich einen oder mehrere potentielle Partner aussuchen kann. Ich bin sicher, daß zahlreiche interessante Aufträge ihren Ursprung in der Begegnung mit der Branche Technischer Handel auf unserem Stand hatten. Hinzu kommt, wie schon gesagt, daß wir in unmittelbarer Nachbarschaft des BME-Standes situiert sind, so daß gerade die Einkäufer, die zum BME wollen, quasi über unseren Stand gehen, wie umgekehrt auch die Technischen Händler, die zu uns wollen. Beim letzten Mal waren es mehr als hundert unserer Mitglieder, und wir würden uns freuen, wenn auch 2004 mindestens ebenso viele kommen und sich persönlich überzeugen würden, was wir für sie tun. Und damit meine ich nicht nur den Kaffee, den wir ihnen anbieten.
Vor allem in diesem Jahr verspreche ich mir von Hannover positive Impulse. Die letztjährige Umfrage zu den Erwartungen unserer Mitglieder hat einen positiven Stimmungsumschwung sichtbar gemacht. Viele Technische Händler erwarten für 2004 einen behutsamen Aufschwung. Ich gehe davon aus, daß dies auch die Industrie, die in Hannover vertreten ist, so sieht und daß diese „Frühlingsgefühle“ sich bis zum Jahresende auch in Umsatzzahlen niedergeschlagen haben werden.
Technischer Handel:
Hoffen wir´s – und danke für das Gespräch. HS