Experten im Gespräch: Mehrwertkonzepte für die Industrie (VTH 992)

Viele reden zwar davon, doch wenige halten wirklich, was an Erwartungshaltung mit dem Wort Mehrwert verbunden ist. Dabei können Industrie und Gewerbe gerade in wirtschaftlich engen Zeiten mehr denn je echte Hilfe gebrauchen, um selber mehr Zukunft zu haben. Bei einer Branche gehören reale Mehrwertkonzepte von jeher praktisch als Geschäftskonzept dazu, dem Technischen Handel.

Technische Händler stellen sich permanent auf die veränderten Bedürfnisse ihrer Kunden ein und stellen mit der Erschließung neuer Mehrwertpotentiale mehr und mehr die strategischen Weichen zu intelligenten, kreativen, innovativen Mehrwertstrategien, die zu klassischen Win-Win-Situationen führen. Wohin hier der Weg geht, darüber diskutierten Vertreter des Technischen Handels mit dem Hauptgeschäftsführer des BME, Dr. Holger Hildebrandt, beim jährlichen „Expertengespräch am runden Tisch“ in Düsseldorf. „Mehrwertkonzepte für die Industrie – viele reden davon, der Technische Handel hat sie!“
Kampf ums Überleben
Die Wettbewerbssituation für die deutsche Wirtschaft war schon besser. Entsprechend hart ist der Kampf um den Endkunden, entsprechend hoch ist der Kostendruck. Wenn dann der Auftrag kommt, beginnt der Kampf um die Rendite. „Je nach Branche gehen zwischen 50 und 80 % des Auftragsvolumens in den Beschaffungsmarkt, also an externe Zulieferer“, so Dr. Holger Hildebrandt, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME). „Das heißt: Auf dem Einkäufer lastet der ganze Kostendruck. Von seinem Know-how in der Auswahl der Beschaffungspartner, der richtigen Einschätzung der Leistung im Verhältnis zum Preis und seinem guten Überblick über die Wertschöpfungskette und -potentiale hängt entscheidend ab, ob unterm Strich das Kosten-/Gewinn-Verhältnis stimmt.“
Es liegt (scheinbar) in der Natur der Sache, daß der Einkäufer seine Marktmacht ausspielt und nur über den Preis einkauft. Ebenso liegt es (scheinbar) in der Natur der Sache, daß die potentiellen Beschaffungspartner unter dem Wettbewerbsdruck diesem Druck nachgeben, statt kreativ über Mehrwertprozesse nachzudenken und diese einzubringen. Und da das Polster schmal geworden, die Stellschrauben der Kostenreduzierung oft bis zum Anschlag gedreht sind, häufig über die Schmerzgrenze hinaus, wird hier grundsätzlich an der Leistung, der Qualität und am Service gespart. Aber muß das so sein?
Wert- statt Preiswettbewerb
„Fest steht, daß Produkte der Herstellerindustrie heute zum Großteil untereinander austauschbar sind“, stellte Louis Schnabl, der Moderator der Expertenrunde, fest. „Die Produktqualität allein taugt also längst nicht mehr zur Differenzierung der Anbieterleistung.“
Im vernünftigen Wettbewerb der preiswürdigen Leistung spielen heute zwangsläufig andere Kriterien die entscheidende Rolle. Heute und mehr noch in Zukunft nehmen echte Nutzenkriterien wie z.B. Beratung, Service, Prozeßrelevanz den Platz Nr. 1 ein. Faktoren also, die für den Kunden „Mehrwert“ schaffen. Was nicht über den Preis zu machen ist, muß über den Wert gehen.
Technischer Handel erste Wahl
„Wenn es darum geht, Mehrwert zu generieren, ist der Technische Handel bei seinen Kunden erste Wahl“, so VTH-Vorsitzender Joachim Stricker. Und VTH-Hauptgeschäftsführer Dr. Rolf Schäfer dazu: „Es gibt keinen vergleichbaren Beschaffungsdienstleister, der als Generalist ein so breites Produktspektrum des Bedarfs von Industrie, Gewerbe oder Kommunen abdeckt, und keinen Logistikdienstleister, der durch seine Lagerhaltung und die starke Verankerung in seiner jeweiligen Region so gut die Folgen der verschlankten Industriestrukturen substituiert.“ Wobei weiche Faktoren wie konkrete Ansprechpartner, gewachsene Beziehungen und das Vertrauen von Mensch zu Mensch Werte darstellen, die sich unter Kostenaspekten eben nicht darstellen lassen.
„Aber sind solche Werte, die unter ‚alten’ Einkäufern etwas galten, auch den ‚jungen’ vermittelbar? Fließen solche Attribute in die Lieferantenbewertung ein?“
Einkäufertypen
„Diese Frage kann man nicht generell beantworten“, meinte Dipl.-Kfm. Peter Mühlberger, Geschäftsführer der Mühlberger-Gruppe. „Das hängt sicher auch von den Rahmenbedingungen ab, unter denen der Einkäufer arbeitet. Steht seinem Unternehmen das Wasser bis zum Hals, so daß er nur noch kurzfristorientierte Einsparungen hat, wird kein noch so gutes Argument die Preiskarte stechen. Das mag schmerzhaft sein, aber der Wettbewerb läßt es zu. Bei wirtschaftlich gesunden Unternehmen aber, die langfristig denken und an einem nachhaltigen Wachstum orientiert sind, zählt eindeutig die Gesamtbilanz. Und bei Unternehmen, die in schwierigen Marktumständen vielleicht zuwenig Geld hatten, wird man sich, wenn es wieder aufwärts geht, durchaus daran erinnern, wie fair welche Partner in schwierigen Zeiten mit einem umgegangen sind.“
„Es muß aber auch nach Kundenbranchen differenziert werden“, so Dipl. rer. pol. (techn.) Rainer Sattelmacher, Inhaber der Firmen WILLBRANDT KG und SATTELMACHER KG. „Bei der spanabhebenden Industrie zum Beispiel wird im Zweifelsfall häufig der Preis die Rolle spielen, bei der Chemieindustrie mit ihrem extrem hohen Sicherheitsbedürfnis wird die Aufgeschlossenheit für den Mehrwert Sicherheit und Qualität auch dann höher sein, wenn damit die Preise steigen.“
Der Wettbewerb nur über den Preis kann jedenfalls nicht die Sache des Technischen Handels sein. Sehr wohl aber der um die Summe aus Kostenreduzierung und Wertsteigerung. Und da hat der (leistungsfähige) Technische Handel Herausragendes zu bieten.
Outsourcing, Insourcing und Single-Sourcing
Dr. Hildebrandt: „In der Industrie sind in den letzten Jahren viele mit dem Eisernen Besen durch ihre Unternehmen gegangen. Sie brauchen, um vernünftigen Mehrwert zu erhalten, Dienstleister, die im Sinne des Wortes Partner sind.“ Denn wo Industriekerne in kleine Einheiten zerlegt werden oder sich auf ihre Kernkompetenzen Produktion und Vertrieb verschlanken, also das Personal abgebaut und Serviceabteilungen wie Lagerhaltung, Materialausgabe, Qualitätskontrolle, Wartung, Ingenieurleistungen etc. outgesourct werden, da schlägt die Stunde des Technischen Handels. Und wo diese Kosteneinsparmöglichkeiten alle realisiert und die Preise sowieso ausgereizt sind, kann gerade der Technische Handel seine Instrumente auspacken und da einsetzen, wo in der Regel überhaupt noch Kosteneinsparungen zu realisieren sind, nämlich in der Prozeßoptimierung z.B. im Rahmen des Beschaffungsmanagements. Peter Heuel, Geschäftsführer iHH Irle & Heuel: „Wenn wir die ‚outgesourcten’ Abteilungen ‚insourcen’, also z.B. die Lagerbestände übernehmen, ein C-Teile-Managementsystem installieren, den Beschaffungsprozeß durch eProcurementlösungen und die Anbindung der Warenwirtschaftssysteme rationalisieren, die Belieferung je nach Wunsch bis hin zur Bedarfsstelle sicherstellen – dann wird bei unseren Kunden erstens gebundenes Kapital frei und werden zweitens laufende Kosten in erheblichem Umfang eingespart.“
„Aber wo bleibt der Technische Handel, wenn er die Kosten seiner Kunden übernimmt?“ fragte Louis Schnabl. „Werden die nur 1:1 plus Gewinnaufschlag verlagert, oder verfügt der Technische Handel über spezifische Möglichkeiten, das, was für die Industrie unwirtschaftlich ist, zu wirtschaftlichen Konditionen zu managen?“
Hier kommen verschiedene Faktoren zum Tragen. Erstens, daß der Handel dank seiner mittelständischen Struktur und der flachen Hierarchien beweglicher, flexibler und effizienter sein kann. Zweitens, daß er als Spezialist auf dem Gebiet der Lagerhaltung und der Beschaffung Prozesse wirtschaftlich bündeln kann. Und drittens, daß er sich als Generalist mit einer außerordentlichen Sortimentsbreite besser als andere als Systempartner eignet, der zumindest im Bereich der B- und C-Teile tatsächlich alles aus einer Hand leisten kann. „Single-Sourcing“, also die möglichst weitgehende Reduzierung der Lieferanten, bedeutet für die Industrie Kosteneinsparungen, für den Handel aber bei vernünftigen Konditionen gute Gewinnchancen.
Win-Win für alle?
Wenn es richtig gemacht wird, ist – nachweislich – der Nutzen für alle Prozeßbeteiligten gegeben. Allerdings kann, und darauf machte Joachim Stricker zu Recht aufmerksam, die Servicebereitschaft des Technischen Handels nur durchgehalten werden, wenn dabei der Deckungsbeitrag stimmt: „Es ist einfach nicht möglich, daß zum gleichen Preis immer neue kostenlose Dienstleistungen erbracht werden“, so Stricker. „Mehrwert muß dem Kunden auch mehr wert sein, d.h. er muß auch bereit sein, für Dienstleistungen zu bezahlen, egal, ob es sich z.B. um Ingenieurleistungen handelt oder um Internetdienstleistungen.“
Fehlt dafür die Bereitschaft, oder ist das ein Bewußtseinsproblem? „Klar ist“, so Louis Schnabl, „daß die eigenen Stärken und der gebotene Mehrwert auch kommuniziert werden müssen. Es reicht nicht, besser zu sein als andere Dienstleister, man muß das auch glaubhaft vermitteln. Und hier gibt es sicherlich noch Defizite.“ Dabei hätte mehr Kommunikation nicht nur auch einen sekundären Mehrnutzen. Denn der Einkäufer auf der anderen Seite muß ja nicht nur seinen Partner auf der Händlerseite verstehen, sondern muß das, was er tut, auch in seinem Haus, also seinen Vorgesetzten gegenüber vertreten und argumentieren können.
„Viele Einkäufer wissen sicherlich nicht umfassend, was der Technische Handel alles leisten kann“, bestätigte Dr. Hildebrandt. „In diese Richtung darf durchaus eine verstärkte ‚Mehrwertkommunikation’ stattfinden. Es muß klar erkennbar und nachvollziehbar werden, daß die zukunftsweisenden Dienstleistungskonzepte des Technischen Handels eben durchaus die Wettbewerbsfähigkeit aller am Prozeß beteiligten Unternehmen sichern.“
„Strategisches Mehrwert-Management“
Mit welchen speziellen Dienstleistungen der Technische Handel die Chance nutzt, sich als „Mehrwert-Partner“ zu profilieren, wird bei jedem Händler und jedem seiner Industriepartner anders aussehen. Dr. Schäfer: „Aber es ist ja auch genau die Stärke des Technischen Handels, seine Marktnähe, seine regionale Nähe, seine persönlichen Beziehungen zu den Entscheidern, seine Flexibilität und seine Phantasie in individuelle Mehrwertpakete umzusetzen.“ Dabei müssen keine großartigen Visionen entwickelt werden, sondern ganz praktisch die vorhandenen Möglichkeiten in ein „strategisches Mehrwert-Management“ münden.
„Es gilt, das Naheliegende zu tun“, resümierte Stricker. „Wir müssen nicht auf neue Rezepte warten, sondern das Vorhandene erst einmal tun, das aber systematisch und mit strategischer Perspektive. Die Kosteneinsparpotentiale unserer Kunden sind ja schon lange da – sie müssen von uns aktiv und systematisch und konsequent erschlossen werden. Die Instrumente sind da, die Beschaffungsspezialisten in der Industrie müssen uns nur fordern. Wir machen das dann. Und zwar so, daß für unsere Partner in der Industrie dieser Mehrwert auch spürbar und erlebbar ist.“ HS
Einen ausführlichen Sonderdruck über dieses Expertengespräch gibt es kostenlos beim VTH, Prinz-Georg-Straße 106, 40479 Düsseldorf. Außerdem steht eine PDF des Sonderdruckes unter Publikationen kostenlos zum Download bereit.